编译丨拓扑社 Smiletalker
摘要：SaaS不会死亡，它正在发生改变。SaaS公司想要生存，也必须做出改变。
本文作者Hiten Shah，是三家SaaS公司的联合创始人。此外，他还是50多家公司的天使投资人以及顾问。
2014年，Mixpanel的B轮融资幻灯片中阐述了未来两年内公司的扩张计划：
他们凭借这个计划融资6500万美元。
Mixpanel B轮融资幻灯片
Mixpanel当时有5名销售代表，目标是在年底增加到33名。 如果Mixpanel保持这个节奏，那么到2016年将拥有100名销售代表，而相反的情况发生了，在2016年初就解雇了18名员工，其中大部分来自销售部门。Mixpanel不是唯一这样做的创业公司，不久之后，增长迅速的SaaS创业公司Optimizely也进行了裁员。
一部分的原因是降低成本和缩小预算，但这也反映了SaaS的大趋势。
Optimizely的CEO Dan Siroker在问答网站Quora上解释说：
“这是我们在2015年8月制定的路线，让我们走上了持续增长和盈利的道路，而不需要额外的风险投资。在2016年3月，最终我们清楚地意识到，我们在部分业务中过度投资，为此我们解雇了10％的员工。“
在上一波SaaS浪潮中，HubSpot和New Relic这类的公司都采用了同样的三步快速增长法：
1、在早期没有太多竞争时进入市场。
2、利用风险投资扩大内部销售团队，通过资本获得市场份额。
3、扩大产品线、收购其他公司，以填补战略中的任何漏洞。
在今天，这种模式已经不适用于Mixpanel和Optimizely这类创业公司了。直言不讳地说，过去从事SaaS行业很轻松，现在可没有这么轻松了。
SaaS达到顶峰了吗？
2016年，风险投资机构对SaaS的投资总额高达70亿美元，2010年是15亿美元。通过使用亚马逊等云服务，创业公司不需要自己购买实体服务器，能以更低的成本和更快的速度来开发软件，如今有许多工具可供创业公司使用，自助式的SaaS服务的兴起意味着企业可以迅速分销、成长。
这导致行业的高度竞争。而客户的注意力是一个稀缺的资源，SaaS产品必须更加精细化，以吸引客户的注意力，让客户付费并留住客户。
许多人所接受的逻辑结论是：因为这是一个效率越来越高的市场，所以没有多少利润空间：
几个月前我在Twitter上发表了自己的感想：
SaaS软件还没有达到高峰。我们正处于SaaS软件商品化的开端。开发与市场高度契合的拳头产品的门槛变高了。
不要理会那些反对者的声音。SaaS不会死亡，它正在发生改变。公司想要生存，也必须做出改变。
SaaS的下一波浪潮
流行度最高的是面向C端的应用，如Facebook，Snapchat和Instagram等，他们都是免费的产品，通过获取用户的注意力赚钱。SaaS产品正趋向于类似的趋势。
你仍然可以通过SaaS取得成功，但与过去相比，多了一些过去不存在的约束。
为了获得客户关注，你需要一个更好、更快、更便宜的产品。要想获得客户持续关注，你需要通过不断向客户证明价值来建立品牌。
如果你想建立SaaS，很好！ 你有一堆选择，他们看起来不像上一代的SaaS业务。让我们来了解一下。
1、为自己的业务构建SaaS
BVP云市场全景图
许多SaaS公司的目的是把产品卖给其他科技公司。这并不像以前那么容易，因为已经有许多SaaS公司专注于为其他SaaS公司提供服务，为细分市场的SaaS产品提供解决方案。就像HubSpot和New Relic一样，可以在早期的市场上引起关注。
ATI是一家在美国拥有600家诊所的理疗公司，同时也是一家SaaS公司。 看看公司的营销网站：
在右下方你可以看到：
ATI使用软件提高中小企业理疗业务的效率和便利性。客户可以在线预约，查找理疗师，甚至制定健康保险方案。现在公司做得很好，因为它在一个服务水平不足的细分市场经营。 而随着时间的推移，竞争将会增加，ATI将必须进步才能生存下去。
2、横向对比现有玩家
在一个饱和的市场上有很多类似的产品，实际上不可能通过积极的营销策略、100人的销售团队和风险资本来超越竞争对手。成熟的玩家已经在市场上扎根，拥有一体化产品和大量的产品功能。你需要花费大量的时间和金钱才能进入市场与之竞争。
找到一个进入市场的杠杆，用来从竞争对手那里抢夺用户的注意力。免费软件通常是赢得关注的很好的营销解决方案。付费获客和内容营销通过教育客户来提供价值，而免费工具通过帮助客户的日常工作来实现价值。
Clearbit是一家通过API帮助客户找到并完善销售线索的公司，通过提供免费的工具，来体现付费API功能的强大。这些免费工具包括：
Matt Sornson，Clearbit的客户获取流程负责人写道 ：
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